Trading, i trucchi per risparmiare
(MF, 21/05/2002)
Iscrivendosi ad alcuni siti gli investitori possono ottenere commissioni e servizi a costo ridotto. La parola d’ordine è «risparmiare». Il problema è però «come». Non sono infatti tante le strade che portano a tagli dei costi per i trader on-line. La strada maestra potrebbe essere quella delle convenzioni, non a caso la più battuta in molti altri ambiti, ma i broker finora hanno preferito non percorrerla. I ridotti margini di guadagno che, a detta dei principali operatori, riescono a ottenere dall’attività di negoziazione, e i consistenti sforzi in termini di sconto che compiono nelle fasi di lancio, ne sarebbero la ragione. Così col passare del tempo, e con l’invecchiamento delle piattaforme, si assiste semmai al processo inverso, cioè di lievitazione delle tariffe, spinte dalla contrazione dei volumi e della clientela reale rispetto a quella prevista nelle fasi di pianificazione iniziali. Quello degli sconti, se non altro per fidelizzare o conquistare nuova clientela, è comunque un problema che anche i broker si pongono. Come fare a individuare e magari conquistare nuovi trader, specie quelli più attivi? Intanto cercando di individuarli e di raggiungerli. L’uso di alcuni semplici programmi statistici consente di comprendere la mole di attività dei trader già clienti. Per quelli esterni invece i broker utilizzano alcune community virtuali nate intorno a siti Internet, come www.trading-on-line.org . Registrandosi su questo sito si riescono infatti a ottenere sconti sulle commissioni presso alcuni intermediari, per esempio Banca Sella ed Eptatrading.

A parlare del sito è il responsabile dello sviluppo, Riccardo Parenti. Trading-on-line.org nasce nel 1999 con l’intento di stimolare i broker a offrire servizi più efficienti, mettendoli in concorrenza fra loro. «Nella sostanza questo obiettivo è stato raggiunto», ha detto Riccardo Parenti, «i principali servizi di brokeraggio hanno infatti livellato le offerte sia in termini di prezzo sia di servizi, così che short, commissioni basse, push sono conquiste raggiunte».

Tre sono le frecce nella faretra di Trading-on-line.org attraverso i quali opera il sito. Due newsletter, una dedicata ai servizi di negoziazione via web (con aree specifiche per ciascun broker) che permette lo scambio di informazioni sul singolo operatore. L’altra sul trading on-line in generale. Alla mailing list, così in gergo internettiano viene chiamato un servizio di posta elettronica che prevede l’invio di un messaggio a più destinatari, partecipano anche i manager dei broker on-line, in modo che la voce dei trader possa avere buone possibilità di non rimanere inascoltata. La terza freccia è rappresentata invece dal forum che è stato appena aperto.

«L’idea di proporre delle convenzioni che permettano dei risparmi ha ovviamente avuto un ottimo successo fra gli iscritti al sito», dice Parenti. «Ma il riscontro è stato buono anche fra i broker on-line, e infatti alle iniziative già presenti sul sito dovrebbero a breve affiancarsi altre partnership».

Altre proposte. Largo alle convenzioni allora? Non proprio. A spegnere gli entusiasmi arriva infatti proprio la voce di uno dei partner di Trading-on-line.org. «L’accordo col sito rappresenta un’eccezione a quella che è la nostra strategia commerciale», puntualizza infatti Luca Ferrarese, responsabile del trading on-line Sella.it. «Riteniamo infatti che gli accordi con particolari soggetti collettivi non contribuiscono in maniera significativa alla crescita dei volumi intermediati. Piuttosto con questa iniziativa Banca Sella ha voluto valorizzare l’esperienza originale di questa comunità virtuale che ha mostrato spirito critico molto spesso costruttivo». Nemmeno la possibilità di pubblicità gratuita sul web, veicolata attraverso i tradizionali banner, magari in cambio di sconti sulla negoziazione, sembra avere per il momento grossi ritorni. Lo dimostra anche il caso di Twice sim. Nessuno sconto sull’operatività, infatti, ma per gli utenti registrati al portale Soldionline il broker offre sconti del 10% agli investitori che decidono di partecipare ai corsi di formazione T2t. Niente sconti sull’operatività ma vantaggi sulla formazione è dunque la strada scelta in questo caso. Attiva nel settore è anche Imiweb che ha siglato più di 25 accordi con siti specialistici consentendo dei risparmi sulle commissioni di negoziazione per gli utenti registrati.

Sconti discriminatori. Differenti, in genere contrari, sono però i giudizi dei broker on-line nei confronti delle convezioni che permettono sconti a determinate categorie di trader on-line. «Riteniamo queste pratiche discriminatorie nei confronti della clientela», dice Mario Fabbri, amministratore delegato di Directa sim. «Se ci sono spazi di riduzione delle tariffe preferiamo semmai privilegiare tutti i clienti». Anche la sim biellese ha comunque siglato delle convenzioni, con l’associazione industriali di Rimini e con un’organizzazione collettiva che riunisce i piloti delle aviolinee. Le intese prevedevano l’abbattimento del costo di attivazione del servizio pari a 150 euro, che tra l’altro Directa è uno dei pochi operatori a mantenere. «Questi episodi non sono comunque in contrasto con quanto appena detto», puntualizza Fabbri, «perché si tratta di gruppi ristretti e circoscritti, per far parte dei quali occorre avere requisiti specifici. È diverso il caso di comunità aperte a tutti come quelle dei siti». In casa di Directa ciò che si rigetta esplicitamente è la possibilità che la semplice iscrizione gratuita a un sito, aperta a tutti, possa garantire condizioni migliori. «La trasparenza nei confronti del pubblico imporrebbe quantomeno di comunicare al cliente al momento della sottoscrizione del contratto che, passando attraverso alcuni canali, potrebbe ottenere degli sconti», ha concluso Fabbri. «A quel punto solo pochi non aderirebbero all’iniziativa e quindi anche le condizioni di privilegio tenderebbero a perdwere la loro efficacia». In alternativa Directa ha scelto di introdurre commissioni decrescenti, cioè che permettono oltre un certo numero di eseguiti di ottenere commissioni per trade più basse. «Si tratta di un meccanismo selettivo della clientela ma automatico, ispirato quindi sempre alla filosofia di Directa di evitare tentazioni discriminatorie», spiega Fabbri. Largo alla personalizzazione. I broker che hanno stipulato le convenzioni continuano comunque a difendere la loro posizione. «Epta non ha mai fatto mistero di voler personalizzare al massimo il profilo tariffario nei confronti non solo di soggetti collettivi ma anche dei singoli clienti», ribadisce Sonia Bineri, responsabile marketing di Epta sim. Sulla base di questo criterio sono stati quindi raggiunti accordi con i portali Tiscali, Libero ed Excite e con i siti specializzati sull’informazione finanziaria e il trading come Borse.it e Trading-on-line.org. I filoni sono comunque diversi: nel primo caso attraverso le aree finanze dei portali si è puntato a conquistare un’utenza più generica che racchiude gli investitori via web attenti ai fatti di borsa ma con un’operatività non spinta. Nel secondo invece i visitatori degli altri indirizzi web in base ai contenuti proposti dovrebbero essere molto più attivi. La porta di Epta è sicuramente aperta a quanti proporranno anche in futuro accordi commerciali che puntano alla contrazione dei costi, dato che la strategia della società prevede lo sviluppo della clientela attraverso questi canali, ritenuti interessanti. «Per i broker si tratta di proporre qualcosa che ha già fatto breccia in altri ambiti commerciali e che ha raggiunto ora il trading on-line perché divenuto maturo come business», conclude Bineri.

I cw a costo zero . La rassegna delle vie del risparmio per i trader on-line deve necessariamente menzionare le iniziative fra alcuni market maker e broker on-line per la negoziazione a costo zero dei cw. Anche se il leader di mercato Unicredito non ha mai aderito all’iniziativa e nonostante alcune società abbiano recentemente fatto marcia indietro, i vantaggi per i trader on-line e soprattutto gli scalper sono considerevoli.

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